? Мы начали историю переговоров
▪️с гарвардской школы нахождения компромисса за счет взаимовыгодного решения.
▪️Ее подверг критике Джим Кемп, который призывал соглашаться на самое лучшее, начав с твердого НЕТ.
▪️Крис Восс объединил разные подходы к переговорам и не только их.

Если Гарвард призывал к отделению эмоций от проблемы и совместному поиску решений на основе интересов,
➡️ то Восс, добавляя поведенческую экономику, предлагает использовать мышление эмоциями (Система 1 по Канеману)
➡️ для воздействия на логическое мышление (Система 2).

Первый вариант подходил к ситуации с четко сформулированными требованиями, а второй был уже рассчитан на динамичную атмосферу неопределенности.

Люди хотят, чтобы их понимали и принимали. Можно дать им это с помощью тактики эмпатичного слушания. Для нас это не будет ничего стоить, но взамен мы получаем многое:
▪️расположение к себе,
▪️информацию (о мыслях и чувствах оппонента),
▪️восприятие нашей точки зрения.

«Я просто задаю вопросы».
Чтобы раскачать эмоции, Восс задает выверенные открытые вопросы. Тут он отсылает нас к главе книги Кемпа.

Торг уместен.
Крис использует модель Аккермана, в которую входит:
1️⃣Конечная цена, которую вы готовы заплатить.
2️⃣Начальное предложение в 65% от конечной цены.
3️⃣3 шага повышения ставки (до 85, 95 и 100%).
4️⃣Сочувствие и разные способы сказать «нет», если оппонент требует большего.

Ищите… черного лебедя.
Идею «черных лебедей» популяризировал аналитик рисков Нассим Талеб. Это непредсказуемое событие. Свое агентство Крис назвал, кстати, Black Swan Group.
Он обращает внимание на нелогичности, нестыковки в поведении оппонента. За ними скрыта информация, которая может изменить ход вещей. Для ее обнаружения нужно учиться слышать между строк.

Название книги Восса Never Split the Difference, на наш взгляд, можно перевести как «никогда не делите ПОРОВНУ». Ведь автор занимался освобождением заложников…

➡️ В школах переговоров много общего, несмотря на кажущееся соперничество, они развиваются и перенимают новое друг у друга. Разница лишь в акцентах и ситуациях, где они более эффективны.

Новую страницу в переговорном мастерстве открыл Джим Кемп, футбольный тренер и лётчик-истребитель.

?Он сыграл на противопоставлении своей системы гарвардской. Вместо «пути к ДА», Кэмп предлагает начать с НЕТ (его книга Start with NO имеет столь же высокий рейтинг Amazon, как и работа гарвардцев).

? Суть в том, что предыдущая система была ориентирована на компромисс. Кемп же предлагает четко обозначить свою позицию и не спешить принимать невыгодные условия.

Почему же «да» плохо?

Рано сказанное «да» — скорее всего, уловка, Либо одна из сторон не понимает на что соглашается. Кэмп даже рекомендует провоцировать «нет», на первом этапе переговоров. Собственно, название книги Кэмпа – это провокация: он показывает, что лучшее «да» достигается с помощью «нет».

Если начать с отказа, то придётся прояснить его причины:

▪️Я не готов, дайте больше информации.
▪️Я хочу получить больше.
▪️Я не могу принять решение сам. Посоветуюсь с женой.

Как самому уметь отказывать?

Не испытывать нужду, которая делает нас зависимой стороной. Если вы понимаете, что ваша нужда в продукте/услуге/работе раздута, то сможете
▫️убрать эмоции
▫️и приобрести контроль над ситуацией.

«Нужда» вообще ключевое понятие Джима. Она заставляет нас
— бояться проигрыша (на самом деле он ничего не значит, есть другие возможности),
— говорить лишнее (давая информацию и преимущество оппоненту),
— поспешно закрывать сделки (их вообще не нужно закрывать, это длительный процесс).

Каковы основные техники Кэмпа?

▪️«Эффект Коломбо», т. е. демонстрировать свои недостатки, давая оппоненту почувствовать себя свободнее.
▪️Задавать вопросы:
▫️закрытые, ими легче всего спровоцировать «нет» («Можете ли вы это сделать?»),
▫️открытые, которые начинаются с вопросительного слова (как, насколько, когда),
▫️контрвопросы (на вопрос отвечаете вопросом с целью получения доп. информации),
▫️связки («И-и-и?»).
▫️техника «3 +» (одни и те же вопросы, как и утверждения, повторяем 3 раза)
▪️«Травить леску». Этот прием помогает держать оппонента в нейтральном диапазоне, не давая уходить в крайние эмоции.

Даже если вы хороший переговорщик… у Джима Кемпа вы наверняка найдете что-то полезное)

Цель подготовки – успех, как вы его видите. Также – раскрытие неожиданных аспектов в ходе переговоров.

1️⃣Сформулируйте и запишите конкретную цель переговоров. Она должна быть разумной, четкой, оптимистичной.
Обсудите цель с коллегой.

2️⃣Сформулируйте гипотезы относительно оппонента (что он за человек, чем руководствуется) и как вы будете их проверять.
❗️Правило «черного лебедя»: не относись к другим так, как хочешь, чтобы они относились к тебе; относись к ним так, как к ним нужно относиться.

3️⃣Для этого соберите как можно больше информации об оппоненте, его бэкграунде. Используйте навыки профайлинга, если возможно. Имейте в виду, что переговорщика могут и заменить.
❗️Всесторонний сбор информации (о подлинной мотивации оппонента, его обстоятельствах, о наличии у него советников или иных заинтересованных лиц) – первая и важнейшая задача.

4️⃣Определите стиль ведения переговоров. Как свой, так и оппонента.

?Миротворцы. Стремятся к win-win, стать друзьями.
⏰ Время, затраченное на переговоры для них = отношения.
? Молчание оппонента = гнев. Не жесткие, часто не доводят дело до конца.

Для Миротворца: готовьте конкретные вопросы, подталкивая его к решению проблем и будьте дружелюбны.
Если вы Миротворец: меньше говорите. Другие типы избыток слов раздражает. Не жертвуйте своими интересами.

?Аналитики. Методичны, хотят сделать все правильно.
⏰ Время = подготовка.
? Молчание = надо подумать (иногда несколько дней).

Для Аналитика: продумайте уступки, или он выйдет из игры.
Если вы Аналитик: удерживайте на лице улыбку. Холодность отталкивает.

?Борцы. Вспыльчивы, рвутся к победе. Доводят до конца.
⏰ Время = деньги. Самооценка = число сделанных дел за единицу времени.
? Молчание = вам нечего сказать, Борец будет сам говорить.

Для Борца: примените «зеркало», точные вопросы, маркировку, подведение итогов с вопросом «все правильно»?
Если вы Борец: мягкий тон, чтобы не отпугнуть других и не вступить в поединок с другим Борцом.

5️⃣Мысленно представьте себя на месте собеседника. Вникните в его состояние. Постарайтесь понять, что он чувствует (страх, неуверенность, желание сохранить статус).

6️⃣Потренируйте тон своего голоса. Он должен быть спокойный и с улыбкой. Выражение лица расслабленное.
Помните правило восприятия информации «7-38-55».
▪️7% содержание
▪️38% тон голоса
▪️55% язык тела и лицо.

7️⃣Подготовьте фразы для маркировки (обозначения эмоций оппонента).
Для примера:
▪️Кажется, что (…) ценно для вас
▪️Похоже, что вам не нравится (…)
▪️Выглядит так, что вы обеспокоены тем, что (…)
▪️Кажется, что (…) упрощает дело.

8️⃣Подберите проясняющие вопросы.
На выявление целей и ценностей собеседника.
?Чего мы пытаемся достичь?
? В чем тут главная проблема?
? Насколько это целесообразно?
? Как это влияет на достижение цели?

На определение скрытых условий, препятствующих заключению сделки.
? В чем состоят цели вашей компании?
? Что ваши коллеги считают здесь основной проблемой?
? Насколько это целесообразно для вашего руководства?
? Как это повлияет на остальную часть команды?

На устранение препятствий к сделке.
? Против чего мы здесь выступаем?
? Что изменит сделка с нами?
? Что произойдет, если вы ничего не сделаете?
? Сколько стоит ваше бездействие?

9️⃣Продумайте неденежные предложения. Как ваши, так и собеседника.
Что бы они могли дать мне/оппоненту, что заставило бы меня/оппонента выполнить какие-то действия бесплатно?

Друзья, всем привет!

Что происходит? Ракеты летают, причем и в Европе, и уже на Ближнем Востоке, кровь продолжает литься.
А рынки в позитиве.
А золото вниз.
А нефть вниз.

Все достаточно просто – рынок дышит надеждой на то, что острая фаза конфликта по линии Россия-Украина подходит к концу.

▪️Подтверждается информация, что переговоры делегаций России и Украины начнутся 14 марта утром и пройдут в онлайн-формате.
▪️Владимир Зеленский заявил, что делегация Киева должна договориться о встрече президентов России и Украины.
▪️Зам госсекретаря США также заявила, что видит признаки готовности РФ к серьезным переговорам.

Я не думаю, что встреча эта может состояться раньше 18-20 марта. Уж очень непрост процесс переговоров.
Где? На мой взгляд, вариантов не много. Очная встреча может состояться в реально нейтральной стране, не члене НАТО. И главное, стране, которая умеет обеспечивать безопасность. Это Израиль. По крайней мере, сегодня все выглядит именно так. Что будет завтра?.. А кто знает.

С другой стороны, ночь наиболее темна перед рассветом. Убежден, интенсивность и напряжение до окончательной фазы будут только возрастать. Причина понятна – стартовые условия для реальных переговоров должны быть максимально комфортными для обеих сторон.
Ждем. Надеемся. И понимаем, что до этой встречи волатильность будет еще возрастать.

Что касается вчерашнего обострения на Ближнем Востоке. Похоже, администрация Байдена настолько заинтересована в иранской нефти, что готова на вчерашнее посмотреть сквозь пальцы. Иран дескать обстреливал не базу США и не консульство. И вообще, база только строится. И вообще, Иран сообщил, что целью было уничтожение «секретных израильских баз». Иранские СМИ сообщают, что ракетный удар по Эрбилю – это месть за уничтожение двух иранских офицеров в Сирии силами израильской армии. Короче, «проехали».

Полагаю, достаточно скоро мы с вами поймем – не проехали. Но это будет потом. И Ормузские проливы пока никто перекрывать, вроде, не собирается. Так, угрозы. Ну и хорошо.

Острая фаза завершится. А дальше-то что? Скорее всего, на окончательное урегулирование уйдет еще примерно месяц.

Каковы основы компромисса сторон? Пока не вполне ясно. Но, по всей видимости, камнем преткновения будет не денацификация.

Думаю, за ближайшую неделю мировые рынки еще успеют полетать в разные стороны.

Кстати, несмотря на то, что большинство фьючерсов на мировые рынки в плюсе, гонконгский индекс Hang Seng Tech падает почти на 3,5%. Не поверите – из-за опасений по поводу новой волны Covid-19 в Китае.
Вот тебе, бабушка, и Юрьев день. А ведь говорили, что «болячка уже не актуальна»…