Цель подготовки – успех, как вы его видите. Также – раскрытие неожиданных аспектов в ходе переговоров.
1️⃣Сформулируйте и запишите конкретную цель переговоров. Она должна быть разумной, четкой, оптимистичной.
Обсудите цель с коллегой.
2️⃣Сформулируйте гипотезы относительно оппонента (что он за человек, чем руководствуется) и как вы будете их проверять.
❗️Правило «черного лебедя»: не относись к другим так, как хочешь, чтобы они относились к тебе; относись к ним так, как к ним нужно относиться.
3️⃣Для этого соберите как можно больше информации об оппоненте, его бэкграунде. Используйте навыки профайлинга, если возможно. Имейте в виду, что переговорщика могут и заменить.
❗️Всесторонний сбор информации (о подлинной мотивации оппонента, его обстоятельствах, о наличии у него советников или иных заинтересованных лиц) – первая и важнейшая задача.
4️⃣Определите стиль ведения переговоров. Как свой, так и оппонента.
?Миротворцы. Стремятся к win-win, стать друзьями.
⏰ Время, затраченное на переговоры для них = отношения.
? Молчание оппонента = гнев. Не жесткие, часто не доводят дело до конца.
Для Миротворца: готовьте конкретные вопросы, подталкивая его к решению проблем и будьте дружелюбны.
Если вы Миротворец: меньше говорите. Другие типы избыток слов раздражает. Не жертвуйте своими интересами.
?Аналитики. Методичны, хотят сделать все правильно.
⏰ Время = подготовка.
? Молчание = надо подумать (иногда несколько дней).
Для Аналитика: продумайте уступки, или он выйдет из игры.
Если вы Аналитик: удерживайте на лице улыбку. Холодность отталкивает.
?Борцы. Вспыльчивы, рвутся к победе. Доводят до конца.
⏰ Время = деньги. Самооценка = число сделанных дел за единицу времени.
? Молчание = вам нечего сказать, Борец будет сам говорить.
Для Борца: примените «зеркало», точные вопросы, маркировку, подведение итогов с вопросом «все правильно»?
Если вы Борец: мягкий тон, чтобы не отпугнуть других и не вступить в поединок с другим Борцом.
5️⃣Мысленно представьте себя на месте собеседника. Вникните в его состояние. Постарайтесь понять, что он чувствует (страх, неуверенность, желание сохранить статус).
6️⃣Потренируйте тон своего голоса. Он должен быть спокойный и с улыбкой. Выражение лица расслабленное.
Помните правило восприятия информации «7-38-55».
▪️7% содержание
▪️38% тон голоса
▪️55% язык тела и лицо.
7️⃣Подготовьте фразы для маркировки (обозначения эмоций оппонента).
Для примера:
▪️Кажется, что (…) ценно для вас
▪️Похоже, что вам не нравится (…)
▪️Выглядит так, что вы обеспокоены тем, что (…)
▪️Кажется, что (…) упрощает дело.
8️⃣Подберите проясняющие вопросы.
На выявление целей и ценностей собеседника.
?Чего мы пытаемся достичь?
? В чем тут главная проблема?
? Насколько это целесообразно?
? Как это влияет на достижение цели?
На определение скрытых условий, препятствующих заключению сделки.
? В чем состоят цели вашей компании?
? Что ваши коллеги считают здесь основной проблемой?
? Насколько это целесообразно для вашего руководства?
? Как это повлияет на остальную часть команды?
На устранение препятствий к сделке.
? Против чего мы здесь выступаем?
? Что изменит сделка с нами?
? Что произойдет, если вы ничего не сделаете?
? Сколько стоит ваше бездействие?
9️⃣Продумайте неденежные предложения. Как ваши, так и собеседника.
Что бы они могли дать мне/оппоненту, что заставило бы меня/оппонента выполнить какие-то действия бесплатно?
