Вам будет легче, если вы поймете как развивались переговорные школы.
До 1970-х гг. в США было принято обеспечивать правопорядок с помощью грубой силы. Однако волна терроризма, в результате которой погибло много заложников заставила ФБР пересмотреть свои методы.
В итоге, в 1983 г. возникла первая в своем роде, Гарвардская школа переговоров, от которой отталкивается большинство специалистов. Основатели проекта, Роджер Фишер и Уильям Юри создали рациональную систему, которую стали применять:
✔️в договорах о мире,
✔️соглашениях о слиянии компаний,
✔️торговых сделках,
✔️личных конфликтах.
? Методика изложена в книге Getting to YES (Путь к ДА, входит в ТОП-5 Forbes).
Она базируется на том, что оппоненты
— стремятся к взаимовыгодному (win-win) решению,
— готовы к компромиссам.
Помогает структурировать диалог и убрать манипуляции.
Базовое понятие школы – принципиальные переговоры. Они «жестки» по отношению к вопросам, но «деликатны» к людям.
Вот лайфхаки, которые вы можете сразу применять, независимо от сферы вашей деятельности:
▪️Ваше предложение должно «сохранять лицо» оппонента,
▪️Активно слушайте и подтверждайте услышанное,
▪️Ищите общие интересы (все люди хотят признания, благополучия…),
▪️Говорите о будущем вместо прошлого,
▪️Предложите много вариантов решения, где у каждого варианта будет альтернатива (не давайте оценки вариантам в процессе их генерации).
▪️Предлагайте альтернативы обсуждаемому соглашению, пока не найдете соответствующую вашим интересам.
▪️Ищите то, что не имеет ценности для вас, однако представляет интерес для другой стороны, и наоборот.
▪️Повышайте объективность (ссылайтесь на рыночная стоимость, профстандарты, деловые обычаи). Критерии оппонента используйте как рычаги.
? В целом же данный подход можно назвать рациональным. Противник здесь – это партнер, с которым вы решаете проблему.
