На днях поучаствовал в конференции Capital Markets: Россия от РБК. В числе прочего обсуждали проблемы статуса квалифицированного инвестора и особенности его получения.

🚩Позицию ЦБ РФ озвучил Михаил Мамута. ЦБ хочет расширить критерии для получения статуса квала: больше внимания уделить образованию и тестированию, ну и то, что всем не нравится — увеличить имущественный ценз.

Вместе с этим — позитив. Есть желание увеличить набор инструментов для неквала (облигации, ЗПИФы, Азиатские ETF и др). Позиция ЦБ понятна.

🚩Другое мнение высказал Роман Горюнов (СПБ Биржа): любой ценз будет бить по ликвидности на фондовом рынке, ведь основным участникам (неквалам) будет недоступно большинство инструментов, и они будут вынуждены уходить на зарубежные площадки.
Прекрасно понимаю и его опасения, однако думаю, что все кто хотели уже «отквалились» и в действительности угроза ликвидности небольшая.

🚩Ну а теперь — что я сам думаю обо всем этом.

Начнем с того, что квал инвестор — это самое беззащитное существо на рынке, которое не может никому пожаловаться. А многие получают статус просто чтобы было, не задумываясь о последствиях.

Если что-то идет не так, ответ на его возмущение всегда очень прост:
— Батенька, а какие, собственно говоря, вопросы? Вы же КВАЛИФИЦИРОВАННЫЙ инвестор. Все же сами знаете и понимаете. А инвестор этот, к примеру, получил квала просто потому, что продал квартиру или долю в бизнесе.

Но, как вы понимаете, в различных фининструментах он так же в основном разбирается как я… ну скажем в разведении мальков или производстве сосисок.

Постоянно сталкиваюсь с такого рода Мега Квалами. Это же все просто смешно… И вообще получение статуса по имущественному цензу… это, если говорить по совести, самое глупое, что может быть.

К чему все это (аттестация людей квалами по принципу имущественного ценза) в итоге приводит?

Давайте разберемся — как функционирует сегодня система продажи фининструментов. Кто, собственно, работает с клиентами: сейлзы банков или инвест компаний. А как они работают? Спускается план. И… вперед.

Теперь расскажите мне пожалуйста, с каких продуктов финансисты больше всего зарабатывают?

🟣Брокерская комиссия по простым продуктам (акции, облигации и подобные штуки) — 0,03–0,1%. Не особо разгуляешься.

🟣А вот по сложным продуктам а ля ноты… Вот здесь-то чудеса и начинаются. Up front комиссия по такого рода продуктам может быть и два, и три и… даже 5–10%. Просто зашита эта комиссия в сам продукт. Чтобы разобраться во всем этом… нужно реально быть профи.

Давайте откровенно, кто из читающих эти строки может посмотреть на ту или иную ноту, что предлагает банк, и четко определить — сколько там зашито внутри комиссии? Я так полагаю, процентов 5 в лучшем случае. Хотя, скорее всего, это я очень оптимистичен.

Выгоден для банка или брокера квал? Безусловно.

Как квалу тот же сейлз продает продукт

Он (во избежание мисселинга) дает клиенту кучу информации. Клиент же… ну типа квал. Он же все должен понять.

Вы думаете, 90% клиентов все эти тома умной литературы читают? Там где и про риски написано. И про то, как вообще все это работает. Не тешьте себя надеждами. Никто ничего в основном не читает.

Почему?

1️⃣Лень.
2️⃣Все равно этот самый квал по формальным признакам (к примеру, количеству сделок или имущественному цензу) не квал по сути. И даже если и прочитает он все это… с высокой долей вероятности, не все поймет.

Итак… Что по факту у нас происходит. Человеку продают сложный продукт, а он решил не разбираться и не читать проспект. Все же понятно, а потом товарищи «типа квалы» берутся за голову, мол, «что вы мне продали?!». Но уже поздно: вы квал — получите, распишитесь.

То есть мисселинг есть? Нет конечно. Все норм. Все инструкции Регулятора четко соблюдены.

🗣Мое видение простое: присвоение статуса квала по имущественному цензу — это самое нелепое, что может быть.

Честно, поднял бы порог до 200 или 500 млн руб. как запретительную меру и сделал бы только акцент на знаниях и опыте.

Ссылаться на мировую практику по имущественному цензу можно. Однако не стоит забывать, что за рубежом для неквалов разрешены все публично торгующиеся инструменты на бирже. И получить аккредитацию (https://www.ecfr.gov/current/title-17/chapter-II/part-230/subject-group-ECFR6e651a4c86c0174/section-230.501) инвестор в США должен лишь для доступа
✔️к продуктам хедж-фондов,
✔️прямым инвестициям,
✔️венчурному капиталу,
✔️equity-краудфандингу
и другим высокорисковым сделкам.

➡️Я считаю, что для неквалов надо исключить только непубличные компании, венчуры, плечи, структурные ноты и все сложные инструменты, где что-то запаковано. В общем требуется серьезная перетряска: чего можно, а чего нельзя.

Ну и еще очень важный момент. Кому во многих странах разрешено в принципе взаимодействовать с клиентами по теме фондового рынка?

Только и исключительно инвестиционным советникам.

Не сейлзам, не финсоветникам, а только тем, кто имеет достаточный опыт работы на рынках, знания и прошел вполне серьезные экзамены. Кстати, включающие и экзамены по этике.

Вот это, на мой взгляд, более правильная конструкция.
И здесь делается основной упор на взаимодействии именно высокопрофессионального человека. И клиента.

Какие конкретные шаги следует по моему мнению предпринять?

1️⃣Сосредоточиться на опыте и образовании.

Сделать хорошее тестирование с упором не на регуляторные вопросы, как сейчас, а на практику — дайте человеку хороший набор задач, и он научится.

У нас же как сейчас? Экзамен, тесты — это в основном все про регуляторку. А на мой взгляд, основное в теме квал / не квал — это именно вопросы на знание инструментария и понимание риска.

2️⃣Кратно поднять имущественный ценз до 200–500 млн или вовсе его отменить.

Потому что деньги ≠ опыт и знания. В своей области ты спец, но фондовые рынки — это другой мир, который не прощает дилетантства.

3️⃣Реформировать систему.

С клиентами должны работать исключительно люди с аттестацией инвестсоветников, работать ДЛЯ клиента, а не на банковский KPI. Только такие специалисты могут понять нужды клиента, а не бездумно «впаривать» ему структурные продукты.

🙂К примеру, в Швейцарии клиенту не могут продать сложный продукт или признать его квалом, пока он не получит персональную консультацию (https://toniic.com/accredited-investor-equivalents/) независимого инвестиционного советника.

🙂В ЕС инвесткомпания обязана оценить знания клиента и удостовериться, что он способен самостоятельно принимать инвестиционные решения и обязательно проинформировать клиента о том, что он теряет защиту в случае получения статуса квала.

🙂В Израиле в принципе любому сотруднику банка запрещено давать какие-либо консультации и советы по ценным бумагам и вообще принимать клиентские приказы, если вы не инвестсоветник. Все очень и очень строго.

Этика и профстандарты — это одна из самых важных составляющих нашего бизнеса. Так уж случилось, что изменения происходят в турбулентный период. Но это самое подходящее время учесть ошибки прошлого и сделать все правильно.

Я прекрасно понимаю — то, что я предлагаю, многие сочтут чуть ли не за посягательством на основы. Но давайте честно.

🔎Во многом причиной того, что огромное количество наших людей так сильно пострадали, является неправильная система. Люди самостоятельно не в состоянии оценивать как инфраструктурные риски, так и риски отдельных продуктов.

А тот факт, что мы с вами назовем тех или иных товарищей (особенно по факту того, что есть у них некая сумма на счетах) квалами, и перекинем таким образом на них всю ответственность. Ну мы же все взрослые люди. Разумеется, это проблему не решит.

И вообще не важно — есть у человека 6, 26 или 126 миллионов на счету.