Путь переговоров: от «да» к «нет» и обратно. Часть 3

? Мы начали историю переговоров
с гарвардской школы нахождения компромисса за счет взаимовыгодного решения.
Ее подверг критике Джим Кемп, который призывал соглашаться на самое лучшее, начав с твердого НЕТ.
Крис Восс объединил разные подходы к переговорам и не только их.

Если Гарвард призывал к отделению эмоций от проблемы и совместному поиску решений на основе интересов,
то Восс, добавляя поведенческую экономику, предлагает использовать мышление эмоциями (Система 1 по Канеману)
для воздействия на логическое мышление (Система 2).

Первый вариант подходил к ситуации с четко сформулированными требованиями, а второй был уже рассчитан на динамичную атмосферу неопределенности.

Люди хотят, чтобы их понимали и принимали. Можно дать им это с помощью тактики эмпатичного слушания. Для нас это не будет ничего стоить, но взамен мы получаем многое:
расположение к себе,
информацию (о мыслях и чувствах оппонента),
восприятие нашей точки зрения.

«Я просто задаю вопросы».
Чтобы раскачать эмоции, Восс задает выверенные открытые вопросы. Тут он отсылает нас к главе книги Кемпа.

Торг уместен.
Крис использует модель Аккермана, в которую входит:
1⃣Конечная цена, которую вы готовы заплатить.
2⃣Начальное предложение в 65% от конечной цены.
3⃣3 шага повышения ставки (до 85, 95 и 100%).
4⃣Сочувствие и разные способы сказать «нет», если оппонент требует большего.

Ищите… черного лебедя.
Идею «черных лебедей» популяризировал аналитик рисков Нассим Талеб. Это непредсказуемое событие. Свое агентство Крис назвал, кстати, Black Swan Group.
Он обращает внимание на нелогичности, нестыковки в поведении оппонента. За ними скрыта информация, которая может изменить ход вещей. Для ее обнаружения нужно учиться слышать между строк.

Название книги Восса Never Split the Difference, на наш взгляд, можно перевести как «никогда не делите ПОРОВНУ». Ведь автор занимался освобождением заложников…

В школах переговоров много общего, несмотря на кажущееся соперничество, они развиваются и перенимают новое друг у друга. Разница лишь в акцентах и ситуациях, где они более эффективны.