?Путь переговоров: от «да» к «нет» и обратно. Часть 2.

Новую страницу в переговорном мастерстве открыл Джим Кемп, футбольный тренер и лётчик-истребитель.

?Он сыграл на противопоставлении своей системы гарвардской. Вместо «пути к ДА», Кэмп предлагает начать с НЕТ (его книга Start with NO имеет столь же высокий рейтинг Amazon, как и работа гарвардцев).

? Суть в том, что предыдущая система была ориентирована на компромисс. Кемп же предлагает четко обозначить свою позицию и не спешить принимать невыгодные условия.

Почему же «да» плохо?

Рано сказанное «да» — скорее всего, уловка, Либо одна из сторон не понимает на что соглашается. Кэмп даже рекомендует провоцировать «нет», на первом этапе переговоров. Собственно, название книги Кэмпа – это провокация: он показывает, что лучшее «да» достигается с помощью «нет».

Если начать с отказа, то придётся прояснить его причины:

Я не готов, дайте больше информации.
Я хочу получить больше.
Я не могу принять решение сам. Посоветуюсь с женой.

Как самому уметь отказывать?

Не испытывать нужду, которая делает нас зависимой стороной. Если вы понимаете, что ваша нужда в продукте/услуге/работе раздута, то сможете
убрать эмоции
и приобрести контроль над ситуацией.

«Нужда» вообще ключевое понятие Джима. Она заставляет нас
— бояться проигрыша (на самом деле он ничего не значит, есть другие возможности),
— говорить лишнее (давая информацию и преимущество оппоненту),
— поспешно закрывать сделки (их вообще не нужно закрывать, это длительный процесс).

Каковы основные техники Кэмпа?

«Эффект Коломбо», т. е. демонстрировать свои недостатки, давая оппоненту почувствовать себя свободнее.
Задавать вопросы:
закрытые, ими легче всего спровоцировать «нет» («Можете ли вы это сделать?»),
открытые, которые начинаются с вопросительного слова (как, насколько, когда),
контрвопросы (на вопрос отвечаете вопросом с целью получения доп. информации),
связки («И-и-и?»).
техника «3 +» (одни и те же вопросы, как и утверждения, повторяем 3 раза)
«Травить леску». Этот прием помогает держать оппонента в нейтральном диапазоне, не давая уходить в крайние эмоции.

Даже если вы хороший переговорщик… у Джима Кемпа вы наверняка найдете что-то полезное)