Не так давно мы представили вам подборку книг с различными техниками. Немного поговорили о способах быть убедительным по Чалдини и о техниках слушания на канале ПРОСТО. Но тема далеко не исчерпана.
Обратим внимание на флагмана нашего ТОПа, автора с высшим рейтингом в нем – 4,8, ветерана ФБР Криса Восса. Это человек, который десятки лет освобождал заложников и успокаивал социопатов. За это время ведения переговоров с самыми высокими ставками у него не было ни одного проигрыша.
Почему еще его надо слушать? Восс переработал весь предыдущий опыт, от Гарвардской школы, методик ЦРУ, технологий Джима Кэмпа до поведенческой экономики. Поэтому его методы применимы к самым разным ситуациям.
1️⃣ Вместо битвы аргументов выясните глубинную мотивацию оппонента.
Хотите прийти к цели? Ваши лучшие аргументы здесь — это «горе от ума». Выявите, что на самом деле беспокоит собеседника. И воздействуйте на это. Обычно это вопросы:
▪️ статуса,
▪️ контроля (неуверенность в себе),
▪️ безопасности (страх).
2️⃣ Чтобы понять мотивацию человека, нужно сначала успокоить его. Также расположить к себе, поощрить свободную и откровенную речь.
❗️Ключевой метод Восса называется «сочувственное слушание».
3️⃣ Демонстрируйте искреннее желание узнать ценности оппонента и понять мотивировки. Это не значит, что мы разделяем ценности или признаем справедливость позиции.
4️⃣ Сфокусируйтесь на тоне своего голоса.
По данным психологов,
▪️7% информации мы получаем из слов,
▪️38% из интонации,
▪️55% — из языка жестов и мимики.
Если переговоры заочные, то интонация впятеро важнее слов.
❗️Ваша базовая интонация – позитивная, ободряющая, чуть вопросительная. С улыбкой ? Приемлемы также «голос ночного диджея» и ровный убедительный тон.
5️⃣ Используйте «отзеркаливание», которое основано на работе зеркальных нейронов.
Вызывает невольную симпатию. Человек, повторяющий нас, в чем-то похож на нас. Это располагает.
С базовой интонацией повторяйте до 3-х последних слов. Выдержите паузу 4 сек. Собеседник постарается дополнить или уточнить свою мысль. Приоткроет настоящие эмоции. «Отзеркаливать» (т. е. копировать) можно тембр, темп речи, позу (здесь осторожно, чтобы не воспринималось как передразнивание) и др.
6️⃣ Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа (не да/нет).
✔️«Как мы можем решить проблему?»
✔️«Что мы пытаемся здесь достичь?»
✔️«Почему вы хотите сделать то-то и то-то вместе со мной?»
7️⃣ Поймайте «черного лебедя» за хвост.
Помните, что вы собираете информацию об оппоненте в процессе переговоров. Не будьте в плену иллюзий представлений о нем. Мы проверяем гипотезы.
Нелогичность в поведении человека может быть вызвана:
▪️его плохим информированием,
▪️ограничениями (полномочий или средств),
▪️наличием скрытых интересов,
Такие нестыковки проиллюстрированы в фильме Big Short.
8️⃣ Не пугайтесь «нет» и не удовлетворяйтесь «да».
С «нет» переговоры только начинаются. Выясните с помощью сочувственного слушания, что является причиной отказа.
«Да» ничто без «как». После того как собеседник сказал «да», добейтесь ответа «все правильно», а затем – как будет осуществляться совместно принятое решение.
9️⃣ Спровоцируйте ответ «нет». Реализовав свое «право вето», собеседник получает иллюзию контроля. Есть 3 способа:
▪️ заведомо неверно обозначить желания или намерения оппонента;
▪️ спросить оппонента, чего он НЕ хочет;
▪️ в упор спросить, ХОЧЕТ ЛИ оппонент сорвать сделку, отменить проект.
Так мы подготавливаем оппонента к осознанному, а не формальному согласию.
? Ставьте максимально высокую цель! Не соглашайтесь на компромисс. Вам же не нужно чтобы один ботинок был черный, а другой коричневый?
Невыгодная сделка хуже сорванной сделки. Однако про торг, заключительную часть переговоров мы поговорим отдельно.
