Не так давно мы представили вам подборку книг с различными техниками. Немного поговорили о способах быть убедительным по Чалдини и о техниках слушания на канале ПРОСТО. Но тема далеко не исчерпана.
Обратим внимание на флагмана нашего ТОПа, автора с высшим рейтингом в нем – 4,8, ветерана ФБР Криса Восса. Это человек, который десятки лет освобождал заложников и успокаивал социопатов. За это время ведения переговоров с самыми высокими ставками у него не было ни одного проигрыша.
Почему еще его надо слушать? Восс переработал весь предыдущий опыт, от Гарвардской школы, методик ЦРУ, технологий Джима Кэмпа до поведенческой экономики. Поэтому его методы применимы к самым разным ситуациям.
1⃣ Вместо битвы аргументов выясните глубинную мотивацию оппонента.
Хотите прийти к цели? Ваши лучшие аргументы здесь — это «горе от ума». Выявите, что на самом деле беспокоит собеседника. И воздействуйте на это. Обычно это вопросы:
2⃣ Чтобы понять мотивацию человека, нужно сначала успокоить его. Также расположить к себе, поощрить свободную и откровенную речь.
3⃣ Демонстрируйте искреннее желание узнать ценности оппонента и понять мотивировки. Это не значит, что мы разделяем ценности или признаем справедливость позиции.
4⃣ Сфокусируйтесь на тоне своего голоса.
По данным психологов,
Если переговоры заочные, то интонация впятеро важнее слов.
5⃣ Используйте «отзеркаливание», которое основано на работе зеркальных нейронов.
Вызывает невольную симпатию. Человек, повторяющий нас, в чем-то похож на нас. Это располагает.
С базовой интонацией повторяйте до 3-х последних слов. Выдержите паузу 4 сек. Собеседник постарается дополнить или уточнить свою мысль. Приоткроет настоящие эмоции. «Отзеркаливать» (т. е. копировать) можно тембр, темп речи, позу (здесь осторожно, чтобы не воспринималось как передразнивание) и др.
6⃣ Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа (не да/нет).
7⃣ Поймайте «черного лебедя» за хвост.
Помните, что вы собираете информацию об оппоненте в процессе переговоров. Не будьте в плену иллюзий представлений о нем. Мы проверяем гипотезы.
Нелогичность в поведении человека может быть вызвана:
Такие нестыковки проиллюстрированы в фильме Big Short.
8⃣ Не пугайтесь «нет» и не удовлетворяйтесь «да».
С «нет» переговоры только начинаются. Выясните с помощью сочувственного слушания, что является причиной отказа.
«Да» ничто без «как». После того как собеседник сказал «да», добейтесь ответа «все правильно», а затем – как будет осуществляться совместно принятое решение.
9⃣ Спровоцируйте ответ «нет». Реализовав свое «право вето», собеседник получает иллюзию контроля. Есть 3 способа:
Так мы подготавливаем оппонента к осознанному, а не формальному согласию.
? Ставьте максимально высокую цель! Не соглашайтесь на компромисс. Вам же не нужно чтобы один ботинок был черный, а другой коричневый?
Невыгодная сделка хуже сорванной сделки. Однако про торг, заключительную часть переговоров мы поговорим отдельно.