Путь переговоров: от «да» к «нет» и обратно. Часть 1

Вам будет легче, если вы поймете как развивались переговорные школы.

До 1970-х гг. в США было принято обеспечивать правопорядок с помощью грубой силы. Однако волна терроризма, в результате которой погибло много заложников заставила ФБР пересмотреть свои методы.

В итоге, в 1983 г. возникла первая в своем роде, Гарвардская школа переговоров, от которой отталкивается большинство специалистов. Основатели проекта, Роджер Фишер и Уильям Юри создали рациональную систему, которую стали применять:
в договорах о мире,
соглашениях о слиянии компаний,
торговых сделках,
личных конфликтах.

Методика изложена в книге Getting to YES (Путь к ДА, входит в ТОП-5 Forbes).

Она базируется на том, что оппоненты
— стремятся к взаимовыгодному (win-win) решению,
— готовы к компромиссам.
Помогает структурировать диалог и убрать манипуляции.

Базовое понятие школы – принципиальные переговоры. Они «жестки» по отношению к вопросам, но «деликатны» к людям.

Вот лайфхаки, которые вы можете сразу применять, независимо от сферы вашей деятельности:

Ваше предложение должно «сохранять лицо» оппонента,
Активно слушайте и подтверждайте услышанное,
Ищите общие интересы (все люди хотят признания, благополучия…),
Говорите о будущем вместо прошлого,
Предложите много вариантов решения, где у каждого варианта будет альтернатива (не давайте оценки вариантам в процессе их генерации).
Предлагайте альтернативы обсуждаемому соглашению, пока не найдете соответствующую вашим интересам.
Ищите то, что не имеет ценности для вас, однако представляет интерес для другой стороны, и наоборот.
Повышайте объективность (ссылайтесь на рыночная стоимость, профстандарты, деловые обычаи). Критерии оппонента используйте как рычаги.

В целом же данный подход можно назвать рациональным. Противник здесь – это партнер, с которым вы решаете проблему.