Цель подготовки – успех, как вы его видите. Также – раскрытие неожиданных аспектов в ходе переговоров.

1️⃣Сформулируйте и запишите конкретную цель переговоров. Она должна быть разумной, четкой, оптимистичной.
Обсудите цель с коллегой.

2️⃣Сформулируйте гипотезы относительно оппонента (что он за человек, чем руководствуется) и как вы будете их проверять.
❗️Правило «черного лебедя»: не относись к другим так, как хочешь, чтобы они относились к тебе; относись к ним так, как к ним нужно относиться.

3️⃣Для этого соберите как можно больше информации об оппоненте, его бэкграунде. Используйте навыки профайлинга, если возможно. Имейте в виду, что переговорщика могут и заменить.
❗️Всесторонний сбор информации (о подлинной мотивации оппонента, его обстоятельствах, о наличии у него советников или иных заинтересованных лиц) – первая и важнейшая задача.

4️⃣Определите стиль ведения переговоров. Как свой, так и оппонента.

🔺Миротворцы. Стремятся к win-win, стать друзьями.
⏰ Время, затраченное на переговоры для них = отношения.
🙊 Молчание оппонента = гнев. Не жесткие, часто не доводят дело до конца.

Для Миротворца: готовьте конкретные вопросы, подталкивая его к решению проблем и будьте дружелюбны.
Если вы Миротворец: меньше говорите. Другие типы избыток слов раздражает. Не жертвуйте своими интересами.

🔺Аналитики. Методичны, хотят сделать все правильно.
⏰ Время = подготовка.
🙊 Молчание = надо подумать (иногда несколько дней).

Для Аналитика: продумайте уступки, или он выйдет из игры.
Если вы Аналитик: удерживайте на лице улыбку. Холодность отталкивает.

🔺Борцы. Вспыльчивы, рвутся к победе. Доводят до конца.
⏰ Время = деньги. Самооценка = число сделанных дел за единицу времени.
🙊 Молчание = вам нечего сказать, Борец будет сам говорить.

Для Борца: примените «зеркало», точные вопросы, маркировку, подведение итогов с вопросом «все правильно»?
Если вы Борец: мягкий тон, чтобы не отпугнуть других и не вступить в поединок с другим Борцом.

5️⃣Мысленно представьте себя на месте собеседника. Вникните в его состояние. Постарайтесь понять, что он чувствует (страх, неуверенность, желание сохранить статус).

6️⃣Потренируйте тон своего голоса. Он должен быть спокойный и с улыбкой. Выражение лица расслабленное.
Помните правило восприятия информации «7-38-55».
▪️7% содержание
▪️38% тон голоса
▪️55% язык тела и лицо.

7️⃣Подготовьте фразы для маркировки (обозначения эмоций оппонента).
Для примера:
▪️Кажется, что (…) ценно для вас
▪️Похоже, что вам не нравится (…)
▪️Выглядит так, что вы обеспокоены тем, что (…)
▪️Кажется, что (…) упрощает дело.

8️⃣Подберите проясняющие вопросы.
На выявление целей и ценностей собеседника.
🔸Чего мы пытаемся достичь?
🔸 В чем тут главная проблема?
🔸 Насколько это целесообразно?
🔸 Как это влияет на достижение цели?

На определение скрытых условий, препятствующих заключению сделки.
🔸 В чем состоят цели вашей компании?
🔸 Что ваши коллеги считают здесь основной проблемой?
🔸 Насколько это целесообразно для вашего руководства?
🔸 Как это повлияет на остальную часть команды?

На устранение препятствий к сделке.
🔸 Против чего мы здесь выступаем?
🔸 Что изменит сделка с нами?
🔸 Что произойдет, если вы ничего не сделаете?
🔸 Сколько стоит ваше бездействие?

9️⃣Продумайте неденежные предложения. Как ваши, так и собеседника.
Что бы они могли дать мне/оппоненту, что заставило бы меня/оппонента выполнить какие-то действия бесплатно?